¿Qué es una comercializadora y cómo funciona?

Una comercializadora es una empresa que compra productos terminados y los revende sin fabricarlos ni transformarlos. Gana por la diferencia entre el precio de compra y el de venta. Si usted busca qué es una comercializadora porque quiere exportar, la figura que le interesa es otra: la comercializadora internacional o C.I., que tiene régimen propio.

¿Qué es una comercializadora y qué hace?

Una comercializadora es un intermediario entre quien produce y quien consume o usa el producto. Compra mercancía a fabricantes, importadores o mayoristas, asume su propiedad y la vende a otros comerciantes, a empresas o al público. Su aporte no está en producir. Está en conectar oferta con demanda, financiar el inventario y entregar a tiempo.

En Colombia la palabra «comercializadora» no nombra un tipo de sociedad. El Código de Comercio regula sociedades limitadas, anónimas, en comandita o colectivas, y la Ley 1258 de 2008 creó la sociedad por acciones simplificada. Ninguna se llama comercializadora. El término describe una actividad, y cualquier empresa puede usarlo en su nombre.

Esa actividad sí está definida en la ley. El numeral 1 del artículo 20 del Código de Comercio califica como acto mercantil «la adquisición de bienes a título oneroso con destino a enajenarlos en igual forma, y la enajenación de los mismos». Comprar para revender es, entonces, el acto de comercio por excelencia. Y quien se dedica a ello de manera profesional es comerciante, según el artículo 10 del mismo código.

El DANE lo describe desde la estadística. Su Encuesta Mensual de Comercio estudia a las empresas dedicadas a la “reventa” (venta sin transformación) de mercancías o productos. Esa expresión resume bien el negocio: vender lo que otro hizo, sin cambiar su naturaleza.

Lo que hace una comercializadora en el día a día

• Busca y evalúa proveedores.
• Negocia precios, plazos de pago, descuentos y exclusividades.
• Compra, recibe, almacena y controla el inventario.
• Clasifica, fracciona, empaca o reempaca la mercancía cuando el cliente lo pide.
• Consigue clientes, cotiza, factura y despacha.
• Otorga crédito a sus compradores y recauda la cartera.
• Atiende garantías y devoluciones frente al cliente y las tramita con el proveedor.

¿Cómo funciona una comercializadora?

Una comercializadora funciona en un ciclo de cuatro momentos: compra, almacena, vende y cobra. Con el dinero que recauda vuelve a comprar. El negocio depende de qué tan rápido da vueltas ese ciclo y de cuánto capital queda quieto en bodega o en cartera. Por eso la gestión de inventario y de crédito pesa tanto como las ventas.

El ciclo, paso a paso:

1. Selección del portafolio. Define qué productos vende, a qué tipo de cliente y en qué zona.
2. Negociación con proveedores. Pacta precio, cantidades mínimas, plazos de pago y condiciones de entrega.
3. Compra y recepción. Recibe la mercancía, revisa cantidades y calidad y la registra en el inventario.
4. Almacenamiento. Guarda el producto en bodega propia, arrendada o de un operador logístico.
5. Venta. Cotiza, toma el pedido, factura y despacha.
6. Cobro. Recauda de contado o al vencimiento del plazo que otorgó.
7. Reposición. Con el recaudo paga a sus proveedores y vuelve a comprar.

Modelos de operación frecuentes

No todas las comercializadoras cargan con el mismo riesgo. Estos son los esquemas más comunes:

• Compra en firme. Adquiere la mercancía, la paga y la revende por su cuenta. Asume el riesgo de que no se venda.
• Venta bajo pedido. Primero cierra la venta y después compra al proveedor. Reduce el inventario, pero depende de los tiempos de entrega de terceros.
• Consignación. Recibe mercancía de un tercero, la ofrece y solo paga lo que vende.
• Intermediación por comisión. No adquiere la mercancía: acerca a las partes y cobra una comisión. La clasificación de actividades económicas le da a este esquema una clase propia, la 4610, «comercio al por mayor a cambio de una retribución o por contrata».

Cada modelo se contabiliza y se factura distinto. En la compra en firme, el ingreso es el valor total de la venta. En la comisión, el ingreso es solo la comisión. Confundirlos distorsiona los estados financieros y las declaraciones tributarias.

¿Cómo gana dinero una comercializadora?

Una comercializadora gana dinero con el margen comercial: la diferencia entre lo que paga por la mercancía y lo que cobra al venderla. De ese margen bruto debe salir el costo de fletes, bodega, personal, financiación e impuestos. Lo que queda es la utilidad. Un margen alto con poca rotación puede dejar menos que un margen bajo con muchas ventas.

Un ejemplo con cifras supuestas, solo para ilustrar la cuenta. Una comercializadora compra un lote en 100 y lo vende en 130. El margen bruto es 30. Si transportar, almacenar, vender y cobrar ese lote le cuesta 18, la utilidad antes de impuestos es 12. Si el cliente paga tarde y la empresa tuvo que financiarse, parte de esos 12 se va en intereses.

Las fuentes de ingreso habituales son:

• Margen de reventa. La principal. Depende del poder de negociación con el proveedor y del precio que el mercado acepta.
• Descuentos por volumen. El proveedor reconoce un menor precio o una bonificación cuando la comercializadora alcanza metas de compra.
• Descuentos por pronto pago. Pagar antes del plazo reduce el costo de la mercancía.
• Comisiones. Cuando vende por cuenta de un tercero sin adquirir el producto.
• Servicios asociados. Transporte, empaque, instalación o financiación que factura por separado.

Las tres variables que definen la rentabilidad

1. Margen. Cuánto gana por cada peso vendido.
2. Rotación. Cuántas veces al año vende su inventario. Mercancía quieta es capital que no produce.
3. Ciclo de caja. Los días que pasan entre pagar al proveedor y cobrar al cliente. Si cobra a un plazo mayor del que le dan para pagar, necesita capital de trabajo o crédito.

Una comercializadora rentable en el papel puede quedarse sin caja. Ocurre cuando crece en ventas a crédito sin que su capital crezca al mismo ritmo.

Ejemplos de comercializadoras por sector

Hay comercializadoras en casi todos los sectores, porque todo producto que se fabrica o se importa necesita quien lo lleve al comprador. Cambian el producto, el tipo de cliente y los permisos, pero el esquema es el mismo: comprar, almacenar, vender y cobrar. La DIAN clasifica estas actividades en la sección G de la CIIU Rev. 4 A.C.

Esa clasificación fue adoptada por la Resolución DIAN 114 de 2020, hoy compilada en la Resolución 227 de 2025, y es la que se registra en el RUT. Algunos ejemplos, con la clase de comercio al por mayor que les corresponde en esa resolución:

Sector	Qué compra y revende	Clase CIIU de comercio al por mayor
Alimentos	Abarrotes, granos, enlatados, productos procesados	4631 Productos alimenticios
Agropecuario	Café pergamino o trillado, granos y semillas, animales vivos	4620 Materias primas agropecuarias; animales vivos
Textil y confección	Telas, lencería, prendas de vestir	4641 Productos textiles / 4642 Prendas de vestir
Calzado	Calzado de distintos fabricantes	4643 Calzado
Salud y cuidado personal	Medicamentos, cosméticos, productos de tocador	4645 Productos farmacéuticos, medicinales, cosméticos y de tocador
Construcción	Cemento, ferretería, pinturas, vidrio	4663 Materiales de construcción y ferretería
Tecnología	Computadores, periféricos, programas	4651 Computadores, equipo periférico y programas de informática
Multiproducto	Portafolio variado sin especialización	4690 Comercio al por mayor no especializado

Si la empresa vende al consumidor final, la actividad pasa a la división 47, de comercio al por menor. Verifique siempre el código en la versión vigente de la clasificación antes de inscribirlo en el RUT: la resolución ha tenido ajustes y los códigos se desagregan con el tiempo.

Algunos productos exigen registros o permisos propios, sanitarios o agropecuarios. Antes de comprar el primer lote, confirme con la autoridad competente, como el INVIMA o el ICA, qué exige el producto y quién debe cumplirlo: el fabricante, el importador o usted como comercializador.

¿Cuál es el objeto social de una comercializadora?

El objeto social de una comercializadora describe las actividades que la sociedad puede desarrollar: comprar, vender, distribuir, importar y exportar determinados bienes. El Código de Comercio exige enunciar de manera clara y completa las actividades principales. En una S.A.S. se puede pactar un objeto abierto, aunque no siempre conviene.

Tres reglas marcan la redacción:

• Artículo 110, numeral 4, del Código de Comercio. La escritura de constitución debe expresar el objeto social, «haciendo una enunciación clara y completa de las actividades principales». La misma norma declara ineficaz la cláusula que extienda el objeto a actividades indeterminadas o sin relación directa con él.
• Artículo 99 del Código de Comercio. La capacidad de la sociedad se limita al desarrollo de la empresa o actividad prevista en su objeto. Se entienden incluidos los actos directamente relacionados con él.
• Artículo 5, numeral 5, de la Ley 1258 de 2008. En la S.A.S. basta enunciar las actividades principales, salvo que se exprese que la sociedad podrá realizar cualquier actividad comercial o civil lícita. Si nada se dice, se entiende que puede realizar cualquier actividad lícita.

Qué suele incluir el objeto social de una comercializadora

• Compra, venta, distribución y comercialización, al por mayor y al por menor, de los bienes que la empresa va a negociar, identificados por sector o línea de producto.
• Importación y exportación de esos bienes.
• Representación o agencia de marcas y fabricantes nacionales o extranjeros.
• Actividades de apoyo: almacenamiento, empaque, transporte de la mercancía propia.
• Los actos necesarios para desarrollar lo anterior: abrir establecimientos, tomar crédito, celebrar contratos.

El objeto abierto de la S.A.S. es válido, pero tiene costos prácticos. Bancos, proveedores y entidades públicas leen el certificado de existencia para saber a qué se dedica la empresa. Un objeto que no menciona la actividad real genera preguntas y reprocesos. Además, el objeto social debe ser coherente con las actividades económicas inscritas en el RUT.

Si su proyecto es exportar bajo el régimen de C.I., el objeto social tiene exigencias propias que no aplican a una comercializadora corriente. Las tratamos en la guía para crear una Sociedad de Comercialización Internacional.

Diferencia entre comercializadora, distribuidora, fabricante e importadora

La diferencia está en qué hace cada una con el producto. El fabricante lo produce. La importadora lo trae del exterior. La distribuidora lo lleva al mercado, por lo general ligada a una marca. La comercializadora lo compra y lo revende con portafolio propio. Una misma empresa puede cumplir varios papeles a la vez.

Figura	Qué hace	Relación con el producto	Riesgo principal
Fabricante	Transforma materias primas en producto terminado	Lo produce	Costos de producción y capacidad instalada
Importadora	Introduce al país mercancía de origen extranjero	Lo nacionaliza y responde ante la aduana	Tasa de cambio, tributos aduaneros, cumplimiento aduanero
Distribuidora	Lleva el producto de una o pocas marcas a un territorio	Lo compra o lo promueve bajo contrato con el fabricante	Dependencia de la marca y del contrato
Comercializadora	Compra a varios proveedores y revende	Lo adquiere y arma su propio portafolio	Inventario y cartera

Comercializadora y distribuidora

La ley colombiana no define ninguna de las dos palabras, y en el mercado se usan como sinónimos. La diferencia es de modelo comercial. La distribuidora suele operar con un contrato que la ata a un fabricante: zona, metas, precios sugeridos, a veces exclusividad. La comercializadora decide qué compra y a quién.

El contrato importa más que el nombre. Si un comerciante asume de forma independiente y estable el encargo de promover los negocios de un empresario en una zona, puede haber agencia comercial, que el artículo 1317 del Código de Comercio regula como un contrato con reglas propias. Si solo hay entregas periódicas de mercancía, se trata de un suministro, definido en el artículo 968. Revise qué firmó antes de dar por hecho qué es.

Comercializadora y fabricante

El fabricante transforma. La comercializadora no. Las operaciones habituales del comercio, como clasificar, fraccionar, empacar o reempacar, no convierten a una comercializadora en fabricante. Pero si la empresa empieza a ensamblar, mezclar o procesar de modo que cambia el producto, su actividad económica pasa a ser industrial, con otro código en el RUT y otra estructura de costos.

Un fabricante puede crear una comercializadora aparte para vender su producción. Es legítimo, pero las operaciones entre las dos empresas deben facturarse y soportarse como las de cualquier tercero.

Comercializadora e importadora

Importadora es la empresa que introduce mercancía extranjera al país y la declara ante la DIAN. Una comercializadora puede importar lo que vende, y entonces es las dos cosas. O puede comprarle a un importador ya establecido y limitarse al mercado interno.

La diferencia tiene efectos tributarios y aduaneros. El artículo 420 del Estatuto Tributario grava con IVA la importación de bienes corporales no excluidos, y el artículo 437 señala a los importadores como responsables del impuesto. Quien importa responde además por el régimen aduanero del Decreto 1165 de 2019. Quien solo compra en el país no asume esas obligaciones.

Obligaciones de una comercializadora por ser comerciante

Toda comercializadora, sin importar su tamaño, es comerciante y debe cumplir las obligaciones del artículo 19 del Código de Comercio. No dependen de un régimen especial. Se suman a las obligaciones tributarias que nacen de vender bienes y a las laborales, si tiene empleados.

Según el artículo 19, todo comerciante debe:

1. Matricularse en el registro mercantil.
2. Inscribir en el registro mercantil los actos, libros y documentos que la ley exija.
3. Llevar contabilidad regular de sus negocios.
4. Conservar la correspondencia y los documentos relacionados con sus negocios.
5. Denunciar ante el juez competente la cesación en el pago corriente de sus obligaciones mercantiles.
6. Abstenerse de ejecutar actos de competencia desleal.

En lo tributario, el artículo 437 del Estatuto Tributario declara responsables del IVA, en las ventas, a los comerciantes, «cualquiera que sea la fase de los ciclos de producción y distribución en la que actúen». Una comercializadora constituida como sociedad que vende bienes gravados factura el impuesto, lo declara y lo paga. Las personas naturales comerciantes pueden no ser responsables del IVA si cumplen las condiciones del parágrafo 3 del mismo artículo. Las tarifas, los topes y las retenciones cambian con frecuencia: consulte la norma vigente o pregúntenos por su caso.

Errores frecuentes al montar una comercializadora

• Creer que el nombre da un régimen. Llamarse «comercializadora» no otorga beneficios ni permisos. Es una palabra.
• Usar «internacional» o «C.I.» sin autorización. La norma reserva esa expresión en la razón social para las sociedades ya autorizadas por el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo y con garantía aprobada ante la DIAN.
• Copiar un objeto social genérico. Deja por fuera la actividad real o incluye actividades que la empresa no va a desarrollar.
• Inscribir en el RUT un código CIIU que no corresponde. La actividad principal es la que genera más ingresos.
• Calcular el precio sin todos los costos. Flete, bodega, mermas, cartera vencida e impuestos se comen el margen.
• Vender a crédito sin capital de trabajo. Las ventas crecen y la caja se agota.
• No controlar el inventario. Sin un registro confiable de entradas y salidas no hay costo de ventas confiable.
• Mezclar las cuentas del dueño con las de la empresa. Impide saber si el negocio gana o pierde.

¿En qué se diferencia una comercializadora de una comercializadora internacional?

Una comercializadora es cualquier empresa que compra y revende. Una comercializadora internacional es una sociedad autorizada por el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, cuyo objeto principal es vender productos colombianos en el exterior. La primera no necesita permiso para existir. La segunda sí, y a cambio accede a un régimen propio con beneficios y obligaciones.

El artículo 65 del Decreto 1165 de 2019 define las Sociedades de Comercialización Internacional como personas jurídicas que tienen por objeto social principal la comercialización y venta de productos colombianos al exterior, adquiridos en el mercado interno o fabricados por sus socios productores. La misma norma dispone que estas sociedades deben utilizar en su razón social la expresión «Sociedad de Comercialización Internacional» o la sigla «C.I.» una vez autorizadas por el Ministerio y aprobada y certificada la garantía ante la DIAN.

Aspecto	Comercializadora	Comercializadora internacional (C.I.)
Qué es	Una actividad: comprar y revender	Una figura regulada en el Decreto 1165 de 2019
Autorización	No requiere, más allá del registro mercantil y el RUT	Autorización del Ministerio de Comercio, Industria y Turismo y garantía ante la DIAN
Mercado	Interno, externo o ambos	Objeto principal: vender productos colombianos en el exterior
Objeto social	Libre, dentro de la ley	Debe indicar los sectores económicos en los que actuará como C.I.
Nombre	Puede usar «comercializadora»	Debe usar «Sociedad de Comercialización Internacional» o «C.I.»
Compras a proveedores	Compra corriente, con los impuestos que correspondan	Expide el certificado al proveedor y se obliga a exportar

Una comercializadora corriente puede exportar. Para vender en el exterior no es obligatorio ser C.I. Lo que cambia con la autorización es el tratamiento de las compras destinadas a exportación y el conjunto de obligaciones que la sociedad asume frente al Ministerio y la DIAN.

Los requisitos, beneficios, obligaciones y sanciones del régimen están explicados en nuestra guía sobre qué es una comercializadora internacional. El trámite, paso a paso, está en cómo crear una comercializadora internacional en Colombia. Y si quiere ver qué empresas tienen hoy la autorización, consulte el listado de comercializadoras internacionales vigentes.

El régimen de C.I. tiene sentido cuando se cumplen estas condiciones:

• Su negocio principal es, o va a ser, vender productos colombianos en el exterior.
• Compra a productores nacionales mercancía que destina a la exportación.
• Puede asumir las obligaciones del régimen: exportar dentro de los términos legales, expedir certificados, rendir informes y mantener la garantía.
• Tiene una contabilidad capaz de separar las compras para exportación de las demás.

Si vende sobre todo en el mercado interno, una comercializadora corriente es suficiente.

Cómo le ayudamos

Ya sabe qué es una comercializadora y en qué punto deja de ser una empresa corriente para convertirse en una C.I. Si su plan es exportar, en MiComercializadora lo acompañamos a decidir si el régimen le conviene, a redactar el objeto social y a preparar la solicitud. Claudio Ortiz, contador público con más de 18 años de experiencia en comercio internacional, ha sido revisor fiscal, representante legal, contador y asesor de 8 Sociedades de Comercialización Internacional.

Atendemos en Cúcuta, en la Cl. 4a Nte. #0ae-56, en el barrio La Piñuela, y por WhatsApp desde cualquier ciudad del país.

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