Tipos de comercializadoras en Colombia: cuáles hay y cuál le conviene

Los tipos de comercializadoras en Colombia se distinguen por cuatro criterios: el mercado que atienden (nacionales o internacionales), el canal (mayoristas o minoristas), la forma de intermediar (por cuenta propia o a comisión) y el sector. Solo una es una calidad que autoriza el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo y que tiene beneficios tributarios propios: la C.I., que explicamos en la guía sobre qué es una Comercializadora Internacional.

Esa diferencia importa. «Comercializadora» es una palabra de uso comercial: cualquier empresa que compra para revender puede llamarse así. «Comercializadora Internacional» es una calidad que se obtiene con autorización del Estado y que trae beneficios y obligaciones. En este artículo ordenamos las clasificaciones, separamos las figuras que se confunden con ellas y le damos criterios para elegir.

¿Cuáles son los tipos de comercializadoras?

Las comercializadoras se clasifican según el mercado, el canal de venta, la forma de intermediar y el sector económico. Ninguna de esas clasificaciones está en una sola ley: salen del Código de Comercio, de la clasificación de actividades económicas del DANE y del régimen de aduanas. La misma empresa puede pertenecer a varias categorías a la vez.

El punto de partida es el Código de Comercio. Su artículo 20 considera mercantil «la adquisición de bienes a título oneroso con destino a enajenarlos en igual forma», y el artículo 10 llama comerciante a quien se ocupa profesionalmente de esas actividades. Eso es, en esencia, una comercializadora: una empresa que compra bienes para revenderlos. Si quiere repasar el concepto general, lo desarrollamos en qué es una comercializadora.

Sobre esa base se arman las clasificaciones:

• Por mercado: comercializadora nacional y Comercializadora Internacional (C.I.).
• Por canal: mayorista y minorista.
• Por forma de intermediar: por cuenta propia o a cambio de una comisión.
• Por sector: agropecuaria, industrial, minera y de servicios.
• Por modelo de negocio: la llamada trading company.

Una empresa de Cúcuta que compra café a varios productores y lo vende a un importador en el exterior es, al mismo tiempo, mayorista, del sector agropecuario y, si obtuvo la autorización, C.I. Las categorías no se excluyen; cada una responde a una pregunta distinta.

¿Cuál es la diferencia entre una comercializadora nacional y una internacional (C.I.)?

La comercializadora nacional compra y vende dentro del país y no necesita autorización especial por comercializar. La Comercializadora Internacional (C.I.) tiene como objeto social principal vender productos colombianos en el exterior y requiere autorización del Ministerio de Comercio, Industria y Turismo y garantía aprobada por la DIAN. Es la clasificación con más consecuencias.

Comercializadora nacional

Compra y vende dentro del territorio colombiano. No necesita una autorización especial por el hecho de comercializar. Sí debe cumplir las obligaciones de todo comerciante que fija el artículo 19 del Código de Comercio, entre ellas matricularse en el registro mercantil y llevar contabilidad regular, además de sus obligaciones tributarias y de los permisos propios del producto que maneje.

Una comercializadora nacional puede importar y también puede exportar. El artículo 33 del Decreto 1165 de 2019 permite que el importador o el exportador actúen directamente ante la administración aduanera. Lo que no puede hacer es usar la expresión «Sociedad de Comercialización Internacional» o la sigla «C.I.» en su razón social, ni expedir certificados al proveedor.

Comercializadora internacional o C.I.

El artículo 65 del Decreto 1165 de 2019 define a las Sociedades de Comercialización Internacional como las personas jurídicas cuyo objeto social principal es la comercialización y venta de productos colombianos al exterior, adquiridos en el mercado interno o fabricados por productores socios de la misma. La figura viene de la Ley 67 de 1979, que la creó para fomentar las exportaciones.

Tres rasgos la separan de cualquier otra comercializadora:

1. Es una calidad autorizada. La sociedad solo puede usar la sigla C.I. una vez la autoriza el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo y la DIAN aprueba y certifica su garantía.
2. Tiene un beneficio propio. Puede comprar en el mercado nacional bienes exentos de IVA, en los términos de los artículos 479 y 481 del Estatuto Tributario, siempre que los exporte. El documento que soporta esa compra es el certificado al proveedor.
3. Tiene obligaciones propias. El artículo 69 del mismo decreto le exige, entre otras, exportar lo que compró con certificado, presentar informes y conocer a sus proveedores.

No desarrollamos aquí los requisitos, los beneficios ni las sanciones porque ya están en la guía del pilar. Si su interés es el trámite, lo explicamos paso a paso en cómo crear una comercializadora internacional en Colombia.

La ley no divide a las C.I. en clases. No existe una «C.I. tipo A» ni una «C.I. agrícola» como categoría legal. Lo que sí exige el parágrafo 1 del artículo 65 es que el objeto social indique los sectores económicos en los que la sociedad va a desarrollar su actividad. De ahí que en la práctica se hable de C.I. de flores, de carbón o de confecciones. Sobre la redacción de esa cláusula puede leer el objeto social de una comercializadora internacional.

Comercializadoras mayoristas y minoristas

La diferencia entre mayorista y minorista no depende del tamaño de la empresa ni del volumen de cada venta. Depende de quién compra. La clasificación oficial es la CIIU Rev. 4 A.C. del DANE, la misma que se usa para escoger los códigos de actividad económica.

Mayorista

Según el DANE, el comercio al por mayor es la reventa, sin transformación, de productos a minoristas, a usuarios industriales, comerciales, institucionales o profesionales y a otros mayoristas. Corresponde a la división 46 de la CIIU. La nota explicativa de esa división incluye expresamente a los exportadores y a los importadores entre los mayoristas comerciales.

Por eso una comercializadora que exporta suele ubicarse en el comercio al por mayor: su cliente es otra empresa, no el consumidor final.

Minorista

El comercio al por menor, división 47, es la reventa al público en general de bienes destinados a su consumo o uso personal o doméstico. El DANE aclara que se limita a bienes de consumo y no abarca productos que no se suelen vender al detal, como cereales en grano, minerales, maquinaria industrial o productos químicos.

Por cuenta propia o a comisión

Dentro del comercio mayorista hay otra división que conviene tener clara:

• Por cuenta propia. La comercializadora compra la mercancía, se vuelve dueña y la revende. Gana el margen y asume el riesgo.
• A comisión o por contrata. La empresa vende mercancía ajena a cambio de una retribución. La CIIU la ubica en la clase 4610, que agrupa a comisionistas y agentes que comercian en nombre y por cuenta de terceros. El Código de Comercio regula la comisión en su artículo 1287 como un mandato que se ejecuta en nombre propio, pero por cuenta ajena.

La distinción tiene efectos contables y tributarios: no se registra igual un ingreso por venta de mercancía que un ingreso por comisión. Tampoco es igual frente al régimen C.I., que parte de que la sociedad adquiere los productos en el mercado interno para exportarlos.

Una precisión del DANE que evita errores: el productor agropecuario, industrial o minero que vende directamente lo que produce no se clasifica como comerciante, porque no hay reventa. Su actividad sigue siendo la productiva.

Tipos de comercializadoras por sector

El sector no cambia la naturaleza jurídica de la comercializadora, pero sí cambia los permisos que necesita, los controles que enfrenta y la forma de operar. Estos son los cuatro grupos más frecuentes.

Comercializadora agropecuaria

Vende productos del campo: café, cacao, frutas, flores, hortalizas, carne, pescado. Sus particularidades son la perecibilidad, la estacionalidad y los requisitos sanitarios. Según el producto y el país de destino intervienen el ICA, que maneja el registro para exportar vegetales en fresco y los certificados fitosanitarios, y el Invima, que expide certificaciones para la exportación de alimentos cuando la autoridad del país comprador las exige.

Es un sector en el que suele ser útil agrupar la oferta de varios productores pequeños, que es justo lo que hace una C.I.

Comercializadora industrial

Vende manufacturas: confecciones, calzado, cerámica, plásticos, alimentos procesados, autopartes. Suele trabajar con fichas técnicas, normas de origen y contratos de suministro. Cuando la comercializadora encarga procesos a terceros, importa saber que el artículo 481 del Estatuto Tributario también cobija los servicios intermedios de la producción que se presten a una C.I., siempre que el bien final se exporte.

Comercializadora minera

Compra y vende minerales: carbón, oro, esmeraldas, materiales de construcción. Tiene un control adicional. Quienes compran y venden minerales de manera habitual deben estar inscritos en el Registro Único de Comercializadores de Minerales (RUCOM), que administra la Agencia Nacional de Minería; los explotadores mineros autorizados no se inscriben, sino que figuran en los listados que publica ese registro. Ser C.I. no reemplaza ese registro, ni el registro reemplaza la autorización como C.I.: son requisitos distintos que se suman.

Comercializadora de servicios

Aquí hay que ser precisos. Muchas empresas se presentan como «comercializadoras de servicios» porque venden servicios de terceros: software, turismo, logística, consultoría. Esa actividad es válida, pero no es la que cubre el régimen C.I. La definición legal habla de comercialización y venta de productos colombianos, y la exención de IVA en las compras de la C.I. recae sobre bienes corporales muebles y sobre los servicios intermedios de la producción de esos bienes, no sobre servicios que se vendan como tales al exterior. La exportación de servicios tiene su propia regla en el literal c) del artículo 481 del Estatuto Tributario, con requisitos que fija el reglamento.

Si su negocio es vender servicios al exterior, lo más probable es que no necesite una C.I. Revíselo con su contador antes de iniciar un trámite que no le aplica.

¿Qué es una trading company y en qué se diferencia de una C.I.?

Trading company es el término en inglés para una empresa dedicada al comercio internacional: compra en un país y vende en otro, por cuenta propia o como intermediaria. En Colombia no es una categoría legal ni requiere una autorización con ese nombre. La C.I. sí es una figura definida en la ley y sujeta a autorización.

En la práctica, una trading puede operar en Colombia de tres maneras:

1. Como sociedad comercial corriente que importa y exporta de forma directa.
2. Como Comercializadora Internacional autorizada, si su negocio principal es exportar productos colombianos.
3. Como intermediaria que no toma propiedad de la mercancía y cobra una comisión por conectar comprador y vendedor.

La diferencia con la C.I. está en el alcance. Una trading puede mover mercancía de cualquier origen entre terceros países. La C.I. está pensada para productos colombianos, aunque el artículo 65 del Decreto 1165 de 2019 le permite incluir entre sus actividades la importación de bienes o insumos para abastecer el mercado interno o para fabricar productos exportables. En todo caso, las demás actividades deben guardar relación con el objeto social principal.

Dicho de otro modo: toda C.I. hace trading, pero no toda trading es una C.I.

Figuras que se confunden con una comercializadora

Tres operadores aparecen en casi toda exportación y con frecuencia se toman por comercializadoras. Ninguno lo es, por una razón común: no compran la mercancía para revenderla. Prestan un servicio sobre mercancía ajena.

Agencia de aduanas

El artículo 34 del Decreto 1165 de 2019 la define como la persona jurídica autorizada por la DIAN para ejercer el agenciamiento aduanero, una actividad auxiliar de la función pública aduanera. Actúa a nombre y por encargo de importadores y exportadores. Su objeto principal debe ser el agenciamiento aduanero, salvo en el caso de los almacenes generales de depósito (artículo 36, numeral 2), y su razón social lleva la expresión «Agencia de Aduanas» (artículo 34, parágrafo 1).

La comercializadora es la dueña de la carga; la agencia es quien presenta las declaraciones. Una C.I. normalmente contrata una agencia de aduanas, no la sustituye.

Usuario de zona franca

La Ley 1004 de 2005 define la zona franca como un área delimitada dentro del territorio nacional con una normatividad especial en materia tributaria, aduanera y de comercio exterior. Su artículo 3 distingue cuatro usuarios: operador, industrial de bienes, industrial de servicios y comercial. El usuario comercial es el que más se parece a una comercializadora, porque está autorizado para mercadeo, comercialización, almacenamiento o conservación de bienes dentro de la zona franca.

La diferencia de fondo es que la zona franca es un régimen ligado a un lugar, mientras la C.I. es una calidad de la sociedad. Y se cruzan de una forma que conviene conocer: según el parágrafo 2 del artículo 65 del Decreto 1165 de 2019, las ventas de un proveedor instalado en zona franca a una C.I. son importaciones, y sobre ellas no se puede expedir certificado al proveedor. Ese parágrafo tiene una modificación pendiente de entrar en vigor por el Decreto 659 de 2024, de modo que conviene revisar el texto vigente antes de estructurar una operación.

Operador logístico y agente de carga

«Operador logístico» es un nombre comercial para la empresa que transporta, almacena y distribuye mercancía de terceros. La norma aduanera regula figuras concretas, como el agente de carga internacional, que el artículo 115 del Decreto 1165 de 2019 define como la persona jurídica autorizada para coordinar y organizar embarques, consolidar carga de exportación y desconsolidar carga de importación.

Tampoco debe confundirse con el Operador Económico Autorizado. Esa no es una clase de empresa sino una autorización que otorga la DIAN a usuarios aduaneros como los exportadores y los importadores, y que da acceso a los tratamientos especiales del artículo 23 del Decreto 1165 de 2019.

Cuadro comparativo de los tipos de comercializadoras y las figuras cercanas

Figura	Qué hace	¿Es dueña de la mercancía?	Autorización especial	Norma de referencia
Comercializadora nacional	Compra y revende en el mercado interno; puede importar y exportar directamente	Sí	No, por el solo hecho de comercializar	Código de Comercio, arts. 10, 19 y 20
Comercializadora Internacional (C.I.)	Vende productos colombianos en el exterior	Sí	Ministerio de Comercio, Industria y Turismo; garantía ante la DIAN	Ley 67 de 1979; Decreto 1165 de 2019, arts. 65 a 69
Mayorista	Revende a empresas, minoristas u otros mayoristas	Sí	No	CIIU Rev. 4 A.C., división 46
Minorista	Revende al público para consumo personal o doméstico	Sí	No	CIIU Rev. 4 A.C., división 47
Comisionista o agente	Vende mercancía ajena a cambio de una retribución	No	No	Código de Comercio, art. 1287; CIIU, clase 4610
Trading company	Compra y vende entre países, por cuenta propia o como intermediaria	Depende del contrato	No existe con ese nombre	Sin definición legal propia
Agencia de aduanas	Tramita importaciones y exportaciones por encargo	No	DIAN	Decreto 1165 de 2019, art. 34
Usuario comercial de zona franca	Mercadea, comercializa y almacena bienes dentro de la zona franca	Depende: puede comercializar bienes propios o almacenar bienes de terceros	Calificación del usuario operador	Ley 1004 de 2005, art. 3
Agente de carga internacional	Coordina embarques, consolida y desconsolida carga	No	DIAN	Decreto 1165 de 2019, art. 115

Las comercializadoras por sector no aparecen en el cuadro porque no son una figura distinta: cualquiera de las anteriores puede ser agropecuaria, industrial o minera. Lo que cambia son los permisos del producto.

¿Qué tipo de comercializadora le conviene según su negocio?

Le conviene la figura que coincida con lo que su empresa hace de verdad: a quién le compra, a quién le vende y dónde está el cliente. Si vende dentro del país, basta una comercializadora nacional. Si compra a productores colombianos para exportar, vale la pena evaluar la C.I. Si solo intermedia, quizá no necesite ninguna de las dos.

Estas preguntas ordenan la decisión:

1. ¿Dónde está su cliente? Si está en Colombia, el régimen C.I. no le aporta nada. Si está en el exterior, siga con la lista.
2. ¿Usted produce o compra a otros? La C.I. rinde más cuando se compra a proveedores nacionales, porque el beneficio está en esa compra. Si usted fabrica todo lo que exporta, compare primero con la exportación directa.
3. ¿Vende bienes o servicios? El régimen C.I. está diseñado para bienes. Para servicios hay otras reglas.
4. ¿Compra la mercancía o solo conecta a las partes? Si no adquiere el producto, su actividad es de comisión o corretaje, no de comercialización.
5. ¿Puede sostener las obligaciones? La C.I. exige patrimonio mínimo, garantía, sistema de control de inventarios e informes. Son costos fijos que deben compararse con el ahorro esperado.
6. ¿Qué sector va a atender? De eso dependen el objeto social y los permisos adicionales.

Tres casos frecuentes

• Distribuidor de Cúcuta que abastece tiendas de la región. Es un mayorista nacional. No necesita ser C.I.
• Empresa que reúne la producción de varios talleres de confección para venderla en otro país. Es el caso típico de una C.I.: compra a proveedores nacionales y exporta.
• Persona con contactos en el exterior que presenta compradores a fábricas colombianas y cobra un porcentaje. Es un intermediario a comisión. Puede seguir así o constituir una C.I. si decide comprar y exportar por su cuenta.

Errores frecuentes al clasificar una comercializadora

• Poner «C.I.» o «Sociedad de Comercialización Internacional» en la razón social sin autorización. Según el artículo 65 del Decreto 1165 de 2019, esa expresión y esa sigla se usan una vez el Ministerio autoriza la sociedad y la DIAN aprueba y certifica la garantía. Llamarse «comercializadora» no da la calidad de C.I. Para comprobar si una empresa está autorizada, consulte el listado de comercializadoras internacionales.
• Creer que sin C.I. no se puede exportar. Cualquier empresa puede exportar de forma directa. La C.I. es una opción, no un permiso general para exportar.
• Confundir el código CIIU con la autorización. Registrar una actividad de comercio al por mayor en el RUT no convierte a la sociedad en C.I.
• Pedir a la agencia de aduanas lo que le corresponde a la comercializadora. La agencia declara; la responsabilidad comercial y tributaria de la operación es de quien compra y vende.
• Llamar comercialización a una comisión. Si la empresa no adquiere la mercancía, su ingreso es una comisión y así debe contabilizarse. Este punto lo tratamos en la guía de contabilidad de una comercializadora.
• Constituir una C.I. para vender servicios. El régimen no está hecho para eso.

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